去年有个做精密零部件的客户来找我，说他专精特新申报交了材料，等了三个月被退回来。评审意见就一句话——”未明确企业在产业链中的定位和作用”。他一脸懵，跑来问我啥叫产业链定位。
说白了就是你得讲清楚自己在整条产业链的哪个环节，上游供应商是谁，下游客户在哪个行业，你卡在哪个关键节点上。少了你这个环节，整条链会不会断。很多人申报的时候只顾着写自己的产品多好、技术多牛，压根没往产业链这个方向想过。
但评审专家看的就是这个。你不在链上，你就是个孤立存在的企业，谈不上什么”专业化”和”特色化”。我帮客户重新梳理了产业链定位材料，第二次申报顺利通过。下面把链位怎么选、材料怎么写说透。
专精特新这四个字，”专”排在第一位是有道理的。专什么？专在你所在产业链的某一个环节上，做到别人替代不了你。但你连自己在哪条链、哪个位置都说不清楚，评审凭什么相信你”专”。
评审专家到底在看什么
你得明白，专精特新评审不是看你的产品有多好，是看你在产业链里的不可替代性有多强。评审专家手里有一张表，其中产业链定位这块占了不小的分值。具体来说，他们看三个层面。
第一层，你在哪条产业链上。这个不能太宽泛。你说”我在制造业产业链上”，等于没说。你得说清楚是新能源汽车产业链、航空航天产业链、还是工业机器人产业链。产业链名字要具体到行业层面。
第二层，你在产业链的什么位置。一条产业链分上游原材料、中游核心零部件、下游整机组装。你得告诉评审，你的企业在哪个环节，这个环节在整个链条里起什么作用。比如你做的是新能源汽车驱动电机里的定子冲片，那你就在”新能源汽车产业链—驱动电机—核心零部件”这个位置上。
第三层，你在这个位置上的市场地位和技术壁垒。你的产品占这条链上同类产品的比例有多大，有没有技术参数能跟同行拉开差距，下游客户是不是非你不可。我见过一个做特种焊接材料的客户，国内就三四家能做，他占了百分之三十以上的份额，这就是实打实的链位优势。
链位选错的三种典型翻车
我帮客户做过十几份专精特新申报材料，链位写错的情况基本就三种，每一种都直接拉低评审分。
第一种，链位选太大。有个做汽车螺栓的客户，非要说自己在”汽车产业链”上。评审一看就皱眉——汽车产业链那么长，从钢材到整车你一个螺栓供应商算哪颗螺丝？其实他应该定位在”汽车紧固件供应链”这个更细分的环节上，反而更能突出专业化。
第二种，链位跟产品对不上。有家企业说自己在新材料产业链上，但看他的主营产品就是普通的注塑件，跟新材料八竿子打不着。评审最忌讳的就是挂羊头卖狗肉，你报的材料里上下游描述跟实际产品对不上，专家会认为你在硬蹭概念。
第三种，不写上下游关系。有的企业只写自己在某个产业链上，上游谁、下游谁一个字不提。评审专家看了半天也不知道你到底在链的哪个位置。你得把上下游企业的类型、行业、甚至代表性客户写出来，让人一看就知道你是链上的一环，不是链外的旁观者。
怎么找到自己真正的链位
说实话，很多老板不是不想写，是真的不知道怎么定位。我教客户一个方法，三个问题问完，链位就清楚了。
先问自己：我的核心客户在哪个行业？这个行业的产业链从上游到下游大概怎么分？第二个问题：我的产品在这条链上属于哪个环节，是原材料、零部件、还是服务？第三个问题：如果我的产品断供，下游客户会不会短期找不到替代品？如果能轻易找到替代品，说明你的链位不够”专”。
拿前面那个精密零部件客户举例。他的产品是航空发动机叶片精密切削刀具。我帮他梳理：产业链定位在”航空航天—航空发动机—精密加工—刀具供应”这个环节。上游是硬质合金材料商，下游是航空发动机叶片加工企业。国内能做这种高精度刀具的就那么几家，客户里有两家是军工配套单位。这么一写，链位清清楚楚，评审专家一看就知道这个企业在产业链里不可替代。
还有一个做工业传感器的小企业，年营收才三千万。老板觉得自己太小，不知道怎么写产业链定位。我帮他从下游客户倒推——他的传感器用在工业机器人的关节位置检测上，下游客户是几家机器人本体制造商。链位定位就是”工业机器人产业链—核心零部件—传感器”。虽然企业不大，但在产业链的关键节点上，这就是专精特新的价值所在。
证明材料清单不能少
链位定位写清楚了，还得有材料证明你不是吹的。我列一个清单，大家对照着准备。
产业链上下游说明：写清楚上游主要供应商的行业和类型，下游主要客户所在的行业。不用写具体公司名字，但要说清楚行业属性。上下游合作关系的合同或者框架协议，准备两到三份就行。
市场份额证明：你在细分领域的占有率数据，可以是行业报告里的数据，也可以是行业协会出具的证明。哪怕只有百分之十的份额，只要市场够细分，照样能体现专业化。
技术壁垒说明：你的核心技术跟同行比有什么不一样，专利数量、参数对比表、客户使用反馈这些都可以作为佐证。我见过有的企业把竞品参数表都放进去了，评审专家看了觉得态度很实在。
客户结构说明：你的客户在这个产业链里是什么角色。如果你的客户本身就是链条上的头部企业，那你的链位价值就更高。准备一两份跟核心客户的合作协议摘要就行。
我记得有个客户交完材料，评审反馈说产业链定位这块给了高分。他后来跟我说，原来不是他的产品不够好，是之前压根没从产业链这个角度去描述自己。换了个角度，同样的事情讲出来的效果完全不一样。
还有一个容易忽略的细节：产业链定位的描述要跟你的主营产品对应上。有些企业申报材料里写的链位是”新能源汽车—动力电池—正极材料”，但他的主营产品实际上是电池隔膜。隔膜和正极材料虽然都在动力电池产业链上，但属于完全不同的环节。评审专家看到这个会觉得你连自己的产品在产业链哪个位置都没搞清楚，专业性直接打折扣。我帮客户改材料的时候会反复核对：你写的链位描述、主营产品、技术参数这三个东西是不是一条线上的，不能各说各话。
如果你也在准备专精特新申报，别急着动笔写材料。先把产业链定位想清楚，找到自己在这条链上的真实位置。链位描述对了，后面的申报材料才有方向。链位错了，写再多也是白费功夫。在北京，专精特新申报的竞争一年比一年激烈，同样是优质企业，谁的链位描述清楚谁就占优势。有拿不准的地方，可以找专业的人帮你梳理链位描述，比自己闷头写强得多。
需要相关服务？联系我们免费咨询
九五星球企服提供公司注册、代理记账、商标注册、财税咨询、高新申报、网站开发等一站式企业服务。可以先免费咨询看看，觉得合适再合作，不推销。
免费小工具推荐：
联系方式：
- 电话/微信：18910232032
- 扫码添加专业经营合规顾问，免费咨询 ↓
